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政企需求挖掘方案制定和商务谈判实战

 

课程大纲

课程目标:

  1. 帮助学员掌握政企客户业务需求挖掘的流程和痛点引发策略

  2. 帮助学员掌握客户双赢关系的而建立与维护技巧

  3. 引导学员制定基于客户业务需求智能化管理解决方案

  4. 指导学员进行行业解决方案的呈现于体验方法

  5. 帮助学员掌握商务谈判的基本策略和达成技巧

  6. 学习政企客户服务关怀技巧和长期客户关系维系技巧

     

课程时长:两天

培训对象:政企客户经理  行业经理

 

课程大纲

第一部分、接近政企客户,营造销售基础

  1. 知己知彼,了解政企客户

  • 政企客户的特点

  • 政企客户的内部决策流程和决策模式

  • 客户单位关键部门及关键人的应对技巧

  • 政企客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘

  1. 有备无患,接近客户前的准备工作

  • 搜集帮助销售成功的关键信息

  • 搜集相关信息的途径与技巧

  • 通过分析?#19994;?#21487;能话题

  • 解决客户问题的预案设计

     

    第二部分、拜访关键二、?#19994;?#25919;企客户真正的需求,让客户产生购买动机

  1. 客户购买产品的基本动机

  2. 什么让客户决定购买,钉子还是墙上的洞

  3. 如何理解需求,?#19994;?#30495;正的需求

  4. 重点满足哪些(谁的)需求---关键人关键信息分析

  5. 如?#25569;?#20986;潜在需求,如何将不明确需求引导为明确需求

  6. 关注政企客户个人需求和组织需求

  • 案例分析:在陌生拜访中是如?#25569;业?#23458;户最疼痛的问题

  • 实战演练:如何让客户明白自身的问题

     

    第三部分、制定行业信息化解决方案

  1. 团?#26377;?#19994;信息化解决方案设计模板与工具

  2. 政企客户行业信息化解决方案的制定

  3. 行业信息化解决方案价值呈现

  4. 信息化解决方案价值商务投标团队PK

  5. 案例:电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点

  6. 行业信息化解决方案制作三步骤

     

    第四部分、拜访关键三、呈现自我,如何让政企客户理解解决方案

  7. 理解的逻辑思想

2. 客户理解方案的结构推进

3. 按客户逻辑来说明方案

4. 正确使用方案?#30446;?#25143;化概念

5. 提出概念前的征询与铺垫技巧

6. 如何简要介绍功能而不展开

7. 从哪些要点体现方案特点

8. 从哪些作用归结方案优势

案例分析:客户经理为什么陌生拜访中会屡?#38382;?#36133;

实战演练:如何向客户有效呈现方案

 

第五部分、拜访关键四、让政企客户接受解决方案的商务谈判

  1. 问题-解决-价值的呈现技巧

  2. 现场呈现的陈述技巧

  3. 如何让客户参与进来

  4. 就解决性与客户及时互动起来

  5. 价值归结的正确方法

  6. 采取成功应用例证来影响客户

  7. 避免与客户对某些价值的争议

互动?#25945;郑?#38476;生拜访的价值是什么?目的是什么?

实战演练:如何让被访客户参与进来

 

第六部分、促进政企客户达成合作的商务谈判

  1. 主动征询客户意见

  2. 面对客户异议的应对流程

  3. 如何探询客户的异议原因

  4. 客户常见的异议类型

  5. 面对客户不关心的应对技巧

  6. 面对客户误解的应对技巧

  7. 面对客户怀疑的应对技巧

  8. 面对方案不足的处理技巧

  9. 促进客户达成合作的常见办法

案例分析:如何应对张主任的顺水推舟?

 

分、新政企客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙

  1. 用科学的方法赢得客户的青睐

  • 了解客户的需求

  • 如何了解客户的需求

  1. 客户的期望与感受到的服务之间的5个差距

  2. 心理学原理对“超越期望,赢得忠诚”的证明

  3. 客户维系的方法和技巧

  4. 个性化服务——满足客户的期望

  • 利用合作关系满足客户的个性化需求

  • 人性是?#34892;?#30340;,服务者应更关注客户的情感

  • 服务就是做细节和做小事,就是做人际关系

结束:课程总结问题答疑  

培训师介绍

杨睿

杨睿

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA?#29616;TT国际职业培训师

香港人力资源?#34892;娜现?#35762;师

曾任摩?#26032;?#25289;华东区高级营销代表

11年管理运营工作经历

12年职业讲师及管理咨询?#23435;?#32844;业经历

深圳市高新技术应用委员会委员

 

 


服务过?#30446;?#25143;有:

广东移动、江?#25214;?#21160;、浙江移动、?#26412;?#30005;信、华为公司、?#34892;?#36890;信、联想集团、TCL、湖南移动、广西移动、山西移动、陕西移动、福建移动、内蒙移动、深圳移动、惠州移动、茂名移动、上海浦发银行、招商银行、重庆邮储、山东农业银行、湖?#31995;?#20449;、惠州移动、茂名移动、汕头移动、浙江移动、福建移动、湖南移动、黑龙江移动、江?#25214;?#21160;、浙江电信、河南联通、宁波联通、河北联通、吉?#24544;?#21160;、郑州移动、保定移动、黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动、、温州电信、招商银行、广西建行、平安银行、温州移动、长城计算机、河北移动、内江移动、山东移动、江苏电信、浙江电信、山西电信、广东电信、 南方电网、崇左供电?#20540;取?/p>

近期培训咨询过?#30446;?#25143;及内容:

1、深圳移动《人工智能(AI)发展趋势与应用场景》

2、泉州移动《5G背景下政企客户经理营销服务创新之道》

3、惠州移动《物联网业务发?#26500;?#21010;与营销创新》

4、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

5、茂名移动《新?#38382;?#19979;物联网业务市场拓展》

6、大同移动《移动业务互联网营销培训》

7、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

8、江?#25214;?#21160;《大连接战?#21592;?#26223;下的云计算大数据物联网发展策略》

4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

6、江?#25214;?#21160;《新?#38382;?#19979;移动家庭宽带融合业务营销技巧培训》

7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

11、大同移动《移动业务互联网营销培训》

12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

13.重庆移动?#27934;?#37327;客户保有与价值提升培训》

14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

15.盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

16.  武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

17. 长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

18. ?#19981;?#30005;信《政企客户主任政企业务运营管理培训》

19云?#31995;?#20449;《企业上云实战技能训练》轮训

 


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