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(打造团队)打造高绩效的工业品营销团队——中高层

    

课程大纲

【学员对象】工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售?#21462;?br />【上课时间】2019年6月29—30日
【上课地点】上海
【学费标准】5000元/人(一家企业3人以上报名,8折优惠(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;餐费、交通、?#39057;?#33258;理,可协助代订协议价优惠?#39057;輳?br />

【课程引言】
   如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一,优秀的销售人才不好招,新人成长不起来,明星销售人员的激情与动力不断下降,老人不愿带新人,销售目标难以执行和落地,企业缺乏销售团队的成长通道?#22242;?#20859;系统,如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务,本课程主要面向销售经理打造高效营销团队的实操实战课程。


【课程目标】
  培训销售经理打造高效营销团队的思路方法,解决销售经理(总监)以下问题
1、如何提升销售团队的凝聚力和向心力
2、如何提升销售人员的动力,化解销售人员的阻力
3、如何提升销售团队的执行力
4、如何做好日常销售团队的协同拜访与拜访管理、会议管理和出差管理


【课程收益】 
1、明确销售经理的职责和工作目标,如何当好教练;
2、13大销售团队的管理激励机制和工具的操作方法和要点;
3、运用4R执行力系?#31243;?#21319;销售团队的执行力
4、如何做好日常销售团队的协同拜访与拜访管理、会议管理和出差管理


【课程大纲】
一、团队绩效的分析诊断
是什么决定组织的绩效
案例:卡马乔与国?#26131;?#29699;队
领导者是团队绩效的第一责任人
找借口是推?#35328;?#20219;的表现
100%责任的思维
部门绩效与企业绩效
组织能力的三大要素
团队绩效差异的分析诊断方法
组织的绩效模型
带团队的四部曲
带人心(凝聚力)
带状态(动力与心态)
带成长(技能)
带效率
团队的四大核心要素
团队如何搭建
高效销售团队的9个特征
团队职业化的三大要求
视频:《狼性团队》
部门管控的四大体系
实战应用?#20309;?#30340;团队绩效分析诊断


二、管理者的角色定位与?#29616;?br />案例:新上任的中层?#38477;自?#20040;了
管理者的问题调查
管理者的一大纠结
管理者的两大并发症
管理者的三大死穴
管理者的四大错位
管理者的角色?#29616;?#20915;定绩效
从骨干到管理人员的转换
不同层管理者在组织中的位置
管理者的三大角色(人际、信息、决策)
管理者业务的三个板块(例?#23567;?#38382;题、创新)?#23433;?#21516;层级管理者的权重分布
管理者工作的四大目标
管理者的九大角色


三、员工的识别与培养
管理者的人力资源职责
员工招聘甄选的黄金法则
职业化销售顾问的三大要素
职业化销售的五重境界
销售人员五力模型
案例:销售部小王?#38477;自?#20040;了?
团队成员4类风格分析
案例:《西游记》团队解析
部属发展的4个阶段
识别员工人际导向与任务导向
怎样做到知人善用
定期分析员工的心态与状态
跟踪员工技能的提升
识别员工在不同阶段的需求
针对不同员工采取不同的管理模式
建立销售人员的培训与压模体系
建立师?#20132;?#21046;
编制销售手册与案例集
销售培训的需求如何调研
销售培训如何落地转化
如何作案例分享与复盘


四、通过提升领导力改善团队凝聚力
案例:新主管如何搞定老员工
团队领导的3大要求
管理者领导力模型(三大部分)
领导力的识别与诊断
人格魅力模型
提升个人人格魅力的四个秘诀
有情领导/无情管理/绝情制度
改进领导方式 改进团队氛围


五、管理授权的流程和方法
为什么员工不断地在请示
管理过程的动车思维
从他主到自主
案例:自主才会?#26800;?br />授权的四大好处
授权的原则
授权的方法
授权的步骤
案例:一个竿子插?#38477;?#30340;代价
授权后如何监督与检查
能监督多少就授权多少
案例:客户的退换货如何处理


六、激励不同员工的方法
员工的行为与动机分析
员工的需求分析
案例:《西游记?#26041;?#33394;需求分析
员工动力的4大来源
提升团队动力的工具和机制实操
案例:为何员工职位调整薪资调整后意见更大


七、教练式的管理沟通
沟通的三大法宝
沟通的起点在于心情
沟通的智慧在于换位
沟通目标在于改变
面对面沟通肢体语言与语气的重要性
如何控制情绪
如何问员工问题
解决问题ABC三部曲
如何做到同理倾听
如何引导员工说出解决方案
通过沟通培养员工自主的能力
教练式沟通的流程与秘诀
如何应用教练时沟通
如何应对员工请示答案
下达指令的的五步法
如何管理沟通出现的冲突


八、提升团队执行力
目标管理—组织和个人业绩的推进剂 
目标管理导图—销售的PDCA循环
制定有效目标的SMART原则
销售目标制定的来源
销售目标设定的可能问题和解决技巧
如何让目标具有挑战性
挑战性和现实性的平衡
发生分歧怎么办?
目标的合理性与必要性
如何规避目标陷阱
从KPI到OKR
从目标到关键结果分解
市场推广结果
新产品结果
新客户结果
关键项目结果
如何实现KPI 与OKR的统一
从结果到措施到行动计划
销售团队的4R管理体系--PDCA
R1结果定义——心中有结果,执行有效果
R2一对一责任——目标分解,我的目标
R3过程检查——相信谁?#22270;?#26597;谁
R4及时激励——激励不过夜
用教练式辅?#21450;?#21592;工作绩效改进
绩效反馈的3种方式


培训师介绍

丁兴良、汪奎

丁兴良
中国工业品实战营销研?#30475;?#22987;人
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户实战营销第一人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论?#31243;?#36992;主?#24067;?#23486;
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验,18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70余本?#20013;?#30021;销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环?#24120;?#21457;?#39592;?#21183;,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系?#22330;?#24037;业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系?#22330;?
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系?#22330;?#24037;业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

汪奎
工业品营销实战资深讲师
工业品营销研究院实战营销资深专家
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国家职业高级企业培训师
西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
西安交通大学人文/管理学院EMBA/总裁班特聘讲师
工业品营销研究院高级咨询顾问 资深讲师 合伙人
2015年度培训平均满意度95.6%
2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
曾任西安远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理 5年业绩翻4倍
带领西安银河网电合伙人团队自主创业业绩连续4年翻倍
10年的营销一线实战经验
12年营销管理和公司高层管理经验
8年研究工业品营销的背景
6年工业品营销培训与咨询经历
200多家300多场大中型企业的培训及咨询经历,部分企业先后邀请超过3次
紧密结合一线?#23548;?#24037;作组织编写培?#30340;?#23481;,实用性强。十几年工业品行业营销总经理高管经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系?#25104;?#21051;地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
主讲课程《大客户关系?#40644;?#30340;实战攻略》、?#26029;?#30446;情报收集与分析》《团队高效激励的策略与方法》、《如何打造高绩效团队》《如何提升营销团队执行力》《商务谈判实?#35762;?#30053;与技巧》?#38431;?#25910;账款管控与催收实战》《政商大客户的高层公关》《深度接触搞定线人》等几十门工业品营销实战课程。在打造高效团队,团队建设?#22270;?#21169;上有十几年实战经验和独特的培训方法。

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