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工业品销售:如何干掉首选供货商,扶正备选供应商?

博锐管理在线 2019年9月23日 作者:诸强华

    

下面这个场景,相信不少朋友都遇到过:

?#21015;?#33510;苦给客户报价降价,几回价格拉锯战下来,前后忙?#31246;?#22825;,尽量满足客户的需求。

结果到了最后客户来了一句:

“不好意思,还是决定和?#19994;?#32769;供应商合作。”

是不是很令人抓狂?

“?#28909;?#20320;都决定好了,继续和老供应商合作,那还来问我干什么?”

 

一、备选供应商是常态

 

其实在买手角度上考虑这个问题,不换供应商,也有他的道理。

一来双方都知根知底,再次合作的话会比较放心。

有这份信任的基础在,产品也不错,那这个时候,客户就觉得就没有必要去冒险。

因为在这?#26234;?#20917;下,选择旧供应商,出问题的概率远低于新供应商。

 

再回到上面的场景,买手对于新供应商,再三考虑,再三测试,再三比价,核心的原因也只有一个:不放心!

 

其实之前也有朋友问我,同样一件产品,作为买手?#19968;?#19981;会有备胎供应商?

作为买手是尽量鸡蛋不要放一个篮子里,还是说为了未来更好的合作,集中采购?

坦白讲,备选供应商必须有,而且备胎绝对有多个。

?#19968;?#22521;养核心供应商,但是?#19981;?#26377;多家备选供应商同时在合作,不仅仅是询价那么简单的。

 

比如说室内家具订单,我最好的那个供应商,可能拿走了我50%订单。

但是其他的三四家,也能分剩余的50%。

如果核心供应商有问题,我随时可以转单。

 

因为那些备选的,都是一直在合作一直在磨合,也是合作很顺畅的,可以拿来就用,随时增加订单。

 

所以说,成为备选供应商,也并不是完全没有机会,就看你怎么把握。

      

二、体现你的实力

 

成为备选供应商,这里面你可以考虑一个概率,如果100个客人给你备胎的机会,是不是会有那么三五个能给你拿下呢?

那就是说,这个基数越大,你的客户转化率越高。

这就跟寄样是一个道理:大数法则。

 

客户不轻易更换供应商,不是说客户只能选择和旧供应商合作,而是说他目前而言,没有挑到更合?#23454;摹?p style="margin: 0px 0px 26px; padding: 0px; text-align: justify; color: rgb(28, 28, 39); text-transform: none; text-indent: 0px; letter-spacing: normal; font-family: "Helvetica Neue", Helvetica, "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei", "微软雅黑", Arial, sans-serif; font-size: 16px; font-style: normal; font-weight: 400; word-spacing: 0px; white-space: normal; orphans: 2; widows: 2; background-color: rgb(255, 255, 255); overflow-wrap: break-word; font-variant-ligatures: normal; font-variant-caps: normal; -webkit-text-stroke-width: 0px; text-decoration-style: initial; text-decoration-color: initial;">怎么理解更合?#25910;?#20010;?#21097;?p style="margin: 0px 0px 26px; padding: 0px; text-align: justify; color: rgb(28, 28, 39); text-transform: none; text-indent: 0px; letter-spacing: normal; font-family: "Helvetica Neue", Helvetica, "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei", "微软雅黑", Arial, sans-serif; font-size: 16px; font-style: normal; font-weight: 400; word-spacing: 0px; white-space: normal; orphans: 2; widows: 2; background-color: rgb(255, 255, 255); overflow-wrap: break-word; font-variant-ligatures: normal; font-variant-caps: normal; -webkit-text-stroke-width: 0px; text-decoration-style: initial; text-decoration-color: initial;"> 

你要让客户觉得你更合?#21097;?#23601;一定要有你的价值在,让客户觉得有利益可图。

 

比如?#30340;?#20123;地方是你能做到,但别人做不到,或者?#30340;?#20123;地方别人能做到,但你能做的更好的。

 

?#34507;?#20102;,挖墙脚,也是要有三板斧的,总要有自身的实力在。

 

比如说客户有个要求,老供应商搞不定,非要三个月后出货,而你可以做到一个月出货。

 

这个时候,买手也许会考虑一下,找你下单,因为你有你的优势,这是老供应商没有办法替代的。

 

还有一种可能性,就是老供应商的价格,比你高出不少。

 

工业品营销专家/职业培训师 诸强华认为,一旦涉及到利益,客户也许会考虑冒一次险,要不要给你一个机会,让你来尝试一下。

 

如果发现你做?#22218;?#38750;常的不错,之后他就会考虑是不是交给你来做。

 

或者为了平衡,本着鸡蛋放在不同篮子里的原则,把现有的订单拆分,交一部分给你来做。

 

三、怎么让客户换供应商?

 

之前有个朋友,也是忙?#31246;?#22825;,客户最后还是选了老供应商合作,来看看他的问题:

 

想向您请教一下 ,我们公司是做纸品包装的,现在开发了一个美国做巧克力的客户。

 

这个客户的规模还比较大,在业内也是很有名气?#22218;?#23478;公?#23613;?p style="margin: 0px 0px 26px; padding: 0px; text-align: justify; color: rgb(28, 28, 39); text-transform: none; text-indent: 0px; letter-spacing: normal; font-family: "Helvetica Neue", Helvetica, "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei", "微软雅黑", Arial, sans-serif; font-size: 16px; font-style: normal; font-weight: 400; word-spacing: 0px; white-space: normal; orphans: 2; widows: 2; background-color: rgb(255, 255, 255); overflow-wrap: break-word; font-variant-ligatures: normal; font-variant-caps: normal; -webkit-text-stroke-width: 0px; text-decoration-style: initial; text-decoration-color: initial;"> 

我们也报了价,可是最后客户却说距离他的目标价还是有点距离 。

 

所以还是选择和他们之前的老供应商合作。

 

在这?#26234;?#20917;下,我们要如何让他更换供应商呢?

 

在目前的情况下,我们公司的优势其实不是很明显 ,只是相对来说产品类型较全面。

 

而且我们公司有四个分厂,每个厂的产品都不同。

 

这?#26234;?#20917;下,各个分厂相互制约,很多时候都不能外发出去以?#31995;?#25104;本来生产。

 

我们这边是新厂,现在算是试营业阶段吧,所以?#20064;?#36824;是希望如果有单还是优先内部做。

 

?#20064;?#26159;有意未来走智能化路线的,也请了相关老师过来指导工厂设计,布局,领导们也在六月初去德国学习了。

 

我觉得这也算是我们的优势,因为这些是很多工厂目前尚?#21019;?#21040;的,我能直接将这个也告诉客户么?

 

但我又觉得目前说,显得有点虚,毕竟这些还没有落实,有点纠结,还请老师帮忙解惑。

 

四、试单磨合争取机会

 

这里面还是我之前说的风险问题。

 

一下子更换供应商,是很?#35757;模?#29305;别对于大买家,供应链的完整和稳定是第一位的。

 

风险因素是一个考虑的重点,买手和采?#21644;?#38431;不会轻易冒险。

 

所以你一开始的方向,不是让客户更换供应商,而是作为备胎去切入。

 

寻找寄样的机会,让客户了解你们的品质和配合度,进而逐渐转化到试单的阶段。

 

像你所说的智能化路线,去德国学习,这些都是优点,完全可以整?#31995;?#20844;司的presentation里面去,让客户知道你们的努力的方向和未来的预期。

 

这个客户说距离他的目标价有距离,?#24471;?#20182;现有供应商价格不错。

 

不过这也正常,大买?#19994;?#20379;应商肯定是价格好的,这根本不用说。

 

如果你用平时的对外价格去给大客户报价,那就真的是浪费时间了。

 

举个例子给你参考,如果你给美国的大多数客户的价格是10%的利润,那你如果给walmart报价,能维持2%利润就很不错了。

 

再说说优先内部做,这是对的,但是这也是基于成本控制好的情况下。

 

但如果自己生产价格高不止一点点,那就要果断外发,或者优化管理成本和效率。

 

做备胎,也要做最有价值,让客户最?#35748;?#21040;你的那一个,毕竟最终目的,还是拿下客户。



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