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工业品销售:信息收集也可以曲线救国

博锐管理在线 2019年9月23日 作者:诸强华

    

1.客户背景

    A汽车发电机有限公司为国内知名的汽车发电机制造商,目前主要配套长城、江淮、比亚?#31995;?#33258;主品牌车企,年轴承采购额2000万元,竞争对手是国内某知名轴承厂家。

 

2.案例故事情节、过程

    多次拜访客户采购部,蔡经理认为目前采购的轴承质?#35838;?#23450;,价格合理,服务好,没有必要引进新的供应商,且每次询问竞争对手相关信息时,蔡经理总是含糊其辞,或者转移话题,无法获得有效信息。

 

    ?#28142;?#25308;访,偶然认识了客户销售部门的肖经理,肖经理对HZ有一定了解,感觉事情有了新转机,与肖经理约定时间,准备对其进行正式拜访。

 

3.人物介绍

销售肖经理:男,30岁左右,未婚,办事风格很大气,不?#34892;?#33410;,?#19981;?#25277;烟

                

4.提出问题、解决过程

提出问题:如何通过此次拜访,获得更多有关客户内部及竞争对手的信息?

 

解决过程:

    按照约定好的时间来到了肖经理的办公室,开始与其闲聊,得知其负责某汽车主机厂的销售工作已有5年,我向肖经理介绍,HZ与主机厂也合作多年,目前每年销售额已经达到了1个多亿,肖经理?#28304;?#24456;?#34892;?#36259;,表示双方应该加强信息共享。

 

    交流期间,我提到已经多次拜访采购部蔡经理,却没有取得任何进展,请教肖经理接下来工作如何开展。肖经理透露他们目前主要采购浙江某知名品牌轴承,配套份额约80%,合作多年,没有出?#27490;?#22823;的质?#35838;?#39064;,且轴承供应商与采购蔡经理关系很好,同时与他们公司技术、品?#23454;?#37096;门保持着?#28142;?#30340;关系,HZ如果想进入他们公司的配套体系,只有?#21364;有?#20135;品开发中寻找机会。

 

临别时,对肖经理表示?#34892;唬?#24182;邀请他?#40644;?#21507;晚饭,肖经理没有拒绝。

      

     企业培训师诸强华老师认为,获取竞争对手信息有多种方法,不一定非要从采购部门获得,也可以“曲线救国?#20445;?#20174;客户其他部门了解信息,?#28909;?#35828;销售部门,同为销售人员的他们,与我们会有比较多的共同语言,容易接触。

 

    其次,肖经理可以发展成为内线/教练,保持与肖经理的接触,必要时进行一定商务攻关。



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