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项目型销售:方案确认,三招拿下技术负责人

博锐管理在线 2019年9月23日 作者:诸强华

    

案例前言

  在项目型销售的过程中,方案确认阶段通常由技术主要负责人为主,技术含量比较高。但是一旦方案确认下来,能够给双方增强信心,使企业合作走向成功更进一步。正如我们所说?#22218;?#26679;,方案的确认是我们所提交的最重要文件,它展现我方对客户采购项目?#30446;?#27861;。在将正式初步设计方案提交给客户之前,务必再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书?#22218;?#27714;,避免由于疏忽导致提交的方案不能符合客户的采购标准,导致我方无法通过招标筛选。而关键点在于如何与对方的技术负责人沟通,这是通过这个阶段的最好方式。汉王集团的刘总是如何摆平长宁公司的“黑寡妇”呢?

 

  案例背景

  “黑寡妇?#20445;?#26159;长宁公司项目技术负责人唐总的称号。之所以这么称呼她,是由于唐总十三年前,她的丈夫在一次不?#19994;?#36710;祸中离她而去,留给她这个空荡荡的家。寡妇客户的特点很难搞,对于排斥的心理更加难于捉摸,能够让她点头,就更加困?#36873;?#37027;么刘总是如何让“黑寡妇”满意点头的呢?

 

  组织架构

  长宁公司项目技术负责人:唐总(称号:“黑寡妇”)

 

  案例描述

  小公司也能成就大事业

  追求卓越是汉王工控永恒不变的主题。汉王工控从初期成立时只有5个人的小公司,发展成今天产值过亿元、拥有工业电脑自主知识产权的、集技、工、贸于一体的集团公司,就是一个不断创新、不断超?#38454;暈业?#36807;程。没有最好的,只有更好的,汉王工控的技术始终立足世界,并积极创造?#20013;?#19981;?#31995;摹?#20855;有超前意识的核心研发能力,使得公司始终能够以尖端技术、卓越的产品立足于工业电脑行业前沿。面向用户、面向应用、面向产品,软硬件量体裁衣,满足行业应用个性化?#22218;?#27714;,力?#23478;?#26368;优?#23454;?#20135;品、最完善的服务回报社会。

  为了充分利用地域优势,人才优势,汉王集团分别在深圳设立了工业CPU卡研发中心和工业机箱生产基地,目前与?#26412;?#27721;王工控及上海汉王工控形成了四足鼎立之势。依赖于自身技术与经济实力的不断提升,发展至今,汉王工控已拥有一支由众多专家组成、阵容强大的专业研发队伍,在全球同行业中,汉王工控是少数几家设有大型研发、生产基地的厂家之一。

  当汉王遇上“黑寡妇

  汉王工控不仅仅拥有强大的技术,更有一批销售精英为汉王工控一路拼杀。刘总就是汉王工控?#22218;?#20010;最具有代表性的精英之一。刘总之前也是技术出身,在汉王工控工作已经11年,所谓十年磨一剑,刘总在汉王做过技术主管,又由技术主管转为销售办事处主任,才到今天营销中心的销售副总。刘总的特征非常明显,头脑凸凸的,一看就有官威。但是这?#27490;?#23041;在“黑寡妇”这里却招到了阻截。

  “黑寡妇?#20445;?#38271;宁公司项目技术负责人唐总。是个老太太,已经60多岁,退休后又被长宁公司返聘回去,是这次项目的技术负责人。“黑寡妇”很务实,可能是多年失去?#20064;?#27809;有依靠感而造成的,它不需要太多华丽的语言,也不想过长的把项目给拖着。除了钱,还有一点点技术质量?#22218;?#27714;外,没有什么好谈。尽管刘总都亲自出马,费尽口舌,都无济于事。刘总在于“黑寡妇”见面的第一次开始,“黑寡妇?#26412;?#34920;明了我们产品的质量以及企业的品牌都很不错,但是她这把年纪了,只想要点额外的收入。确切的说,她很认可汉王工控集团,但是必须要点额外的收入。而且不?#31995;?#32473;汉王刘总下边的销售人员打电话,一天都打好几遍。一直追?#39318;?#33853;实得怎么样,用时间紧张的条件来压制着刘总。

  当汉王刘总遇到这种强势的“黑寡妇?#20445;?#23601;是再精英,也要静下心来好好想想策略。目前的情况很简单,只要把一些额外的费用给“黑寡妇?#20445;?#36825;个项目就差不多到手了。可是问题是公司给的这个项目预算不是很多,离“黑寡妇”要求的数?#21482;?#26377;一些距离。而且这个项目金额一般,并不是很大的,非要动用申请特殊项目费用的时刻。可是项目已经进展到这个阶段,要是?#29260;?#23454;在很?#19978;А?#21016;总顿时陷入了僵局。



项目型销售:方案确认,三招拿下技术负责人

 

  “小卡”策略

  就在刘总郁闷时刻,销售员小林提醒了刘总。

  小林:“刘总,马上要过节了。准?#22797;?#23478;人去哪里旅游旅游?”

  刘总:“还旅游?很多事情都没办完,没时间啊。”

  小林:“再没时间也要生活啊,?#26376;?我虽然没什么钱带女朋友去旅游,但是过节的,带着她去超市刷刷卡,买给她?#19981;?#30340;东西,她开心我?#37096;?#24515;。”

  刘总:“刷卡买东西就那么开心吗?”

  小林:“刘总,这你就落伍?#31246; ?#36825;是一种时尚的消费方式,是女人都想过着这样的生活。这是一种能够给女人心理?#19979;?#36275;的欲望。”

  刘总:“真的?那你觉得年龄大一点的女人对这个?#34892;?#36259;吗?”

  小林:“是女人?#20960;行?#36259;,主要看你怎么给她灌输这种理念了。刘总,?#35757;?#24744;也要带太太去刷卡消费?呵呵,刘总也变浪漫?#31246; !?p style="margin: 0px 0px 26px; padding: 0px; text-align: justify; color: rgb(28, 28, 39); text-transform: none; text-indent: 0px; letter-spacing: normal; font-family: "Helvetica Neue", Helvetica, "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei", "微软雅黑", Arial, sans-serif; font-size: 16px; font-style: normal; font-weight: 400; word-spacing: 0px; white-space: normal; orphans: 2; widows: 2; background-color: rgb(255, 255, 255); overflow-wrap: break-word; font-variant-ligatures: normal; font-variant-caps: normal; -webkit-text-stroke-width: 0px; text-decoration-style: initial; text-decoration-color: initial;">  刘总:“别胡说,不过还真得要?#34892;?#20320;这一次。”

 

  刘总在小林的提醒下,有了新的灵?#23567;?#20182;认真分析?#35828;?#21069;的情况,虽然这个项目的总指挥是个文绉绉的老头,但是这个阶段“黑寡妇”比较重要。而且她是退休后被返聘的,权力和能力都相当的大。而副总指挥是个年轻的小伙子,这位小伙子刘总见过,也曾经想从他手上下功夫,但是这位小伙子由于年轻,考虑政治前途,就不怎么参与项目。现在唯一的重点就是“黑寡妇”。只要?#36873;?#40657;寡妇”摆平了,差不多这个项目也就可以搞定了。

  说干就干。在刘总再三思考之下,决定用了500元跑到市中心的沃尔玛超市去办了张购物卡,然后?#36873;?#40657;寡妇”约了出来。用了个节日的借口,把卡硬塞给了“黑寡妇?#20445;?#20973;着刘总?#30446;?#25165;,再?#30001;稀?#22885;斯卡影帝”的称号。当时那情景,?#36873;?#40657;寡妇”说得心里美滋滋的,连连点头说“好”。就这样,打开了“黑寡妇”最初的印象,开始对我们产生好?#23567;?#36825;都亏了刘总的小卡策略。

  真情感动,博得好感


  对于这样一个角色,刘总商量了一下,首先应该?#20219;?#20303;她,就送给了她一张购物卡里面有五百块钱。但是这个策略不能知根,只能治本。后来在“黑寡妇”对刘总他们产生了好感了以后。刘总便找机会谈公司的政策如何,公司的文化如何等等。在刘总小卡策略的帮助下,便邀请了她们项目组来公司的厂区考察。在考察完了以后,刘总使用了最新?#22218;?#25307;“情感营销?#20445;?#22238;来之后不久,这个项目?#25237;?#19979;来了。

  使出连环招,成功签单


  事情是这样的,在做完厂区的工程考察之后,刘总就带着“黑寡妇”她们去了离工厂不远?#22218;?#20010;景区游玩。刚好景区旁边的精致工控工程是汉王集团搞的,这么优美的地方,再?#30001;?#24378;有力的工程背景,刘总又给夸大地介绍了一下,当场就?#36873;?#40657;寡妇”她们给镇住了。刘总很聪明,当场又拍了合?#21834;?#21448;把这张有纪念价值的合影?#19994;?#20102;公司的展览馆里,就这样,?#36873;?#40657;寡妇”她们项目组给感动。最终,项目签下。



项目型销售:方案确认,三招拿下技术负责人

 

  案例分析

  方案确认阶段,要了解和把握客户对方的真实需求。客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动,在初步方案设计的基础上,根据需求分析的结果进行修改,使我们提交的方案更有针对性,更加符合客户内部采购小组制订的采购标准。因此?#23186;?#27573;,把握住客户内部的技术评估人员,是至关重要?#22218;?#20010;?#26041;凇?p style="margin: 0px 0px 26px; padding: 0px; text-align: justify; color: rgb(28, 28, 39); text-transform: none; text-indent: 0px; letter-spacing: normal; font-family: "Helvetica Neue", Helvetica, "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei", "微软雅黑", Arial, sans-serif; font-size: 16px; font-style: normal; font-weight: 400; word-spacing: 0px; white-space: normal; orphans: 2; widows: 2; background-color: rgb(255, 255, 255); overflow-wrap: break-word; font-variant-ligatures: normal; font-variant-caps: normal; -webkit-text-stroke-width: 0px; text-decoration-style: initial; text-decoration-color: initial;">  一、首先应注意以下几点:

  1、刘总在与“黑寡妇”的沟通时,我们觉得配有技术人员(有丰富技术和管理经验)参与,该人必须全程参与并由高层准确说明其责、权、得,并就技术实现和周期等给予商务人员必须的说明和要求,这样可能要好些,但是由于刘总是从事技术出身的,这里可以避免了,要是刘总不是技术出身的,在与技术人员沟通时还是建议要带。这里刘总处理的方式很好。他也是先谈技术,与客户对方?#21364;?#25104;共识。如果客户对方在专业性不强的领域提供更多的技术说明?#22836;?#38505;说明。最好的结果是该人员最终转变为该项目实施的项目经理或主要成员,这对于项目的启动和?#26377;?#25552;供更多的便利和高效率。

  2、本案例中刘总始终坚持认为必须实现相关功能,作为项目在此应?#20204;?#26970;:不能让项目僵持下去,必须说明和决定结果。认真分析业务需求中与超前功能的实际关联有多大,由于刘总的英明,提早的实行小卡策略,并向“黑寡妇”?#35009;?#20854;中的实?#26159;?#20917;,双方在此基础上有更多的沟通,同时?#22411;?#19968;的基本点:该公司的技术质量满足要求,达成这样?#22218;?#20010;口径就是关键?#22218;?#27493;了。

  二、了解整体情况,把握对方技术人员的真正需求

  1、了解同行业是否能做到?在大家目前都不能做到的情况下,要让客户了解选择你们的优势在那边,以及你们有愿意解决问题的诚意,可以联合其他部门沟通,与她们对客户签署备忘录之类的东西?#21019;?#25104;一个不是正规的协议,你们公司优先为他们解决这些问题,价格从优。

  2、了解客户的真正需求,而且合同中也并未包括那些难于实施的项目,他现在提出的目的是什么,自己公司的?#20064;?#23545;这个项目的变化有何看法,大家能接受的底线在那里?

 

  3、用其他功能模块说服客户。

 

  案例?#30001;?/strong>

  方案确认的流程分析


  一、详细?#30446;?#25143;需求分析

  在进行正式方案确认之前,根据招标通知书的内容,确定客户的需求,确保我们了解客户?#22218;?#27714;,没有出现理解偏差,包括性能、技术、产品以及项目时间进度上。


 

  二、正式方案确认

  正式解决方案的内容必须满足以下?#22218;?#27714;:

  1、正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求;

  2、方案考虑了客户对技术和产品?#22218;?#27714;;

  3、方案在细节上考虑了与客户原有业务、系?#36710;?#20860;容性,并在此基础上最大化客户企业的整体性能;

  4、可执行性:方案考虑了客户对项目的时间、资金预算?#31995;囊?#27714;;

  5、方案在客户看来具有最高的价值。

  三、成功的标准

  透过跨部门的沟通与需求分析,制定有偏向性的方案,同时体现的内容符合项目评估的标准。其中最重要?#22218;?#28857;是明确招标初选已经入围。只有明确我方通过初步筛选,才能够进入客户采购下一流程。如果无法通过这一关,我们的销售项目也就到此为止了。一定要通过与客户内部关键人员深入发展关系,随时了解招标的进展,设法通过招标的初步筛选。?#23186;?#27573;,抓住对方的技术决策负责人是重点。在该案例中,刘总能够有效地把握住“黑寡妇?#20445;?#20419;使该项目成功,相信给读者的观念一定是不错的。但是用小卡策略的方法,我们并不提倡,也不反对,毕竟这也是个好方法。又不违法国?#19994;?#36159;赂行为。



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