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货款催收案例——世上无难事,只怕有心人

博锐管理在线 2019年9月19日 作者:诸强华

    

【案例背景】

     A公司为集团公司,下属有医院,地产、餐饮(三线城市,与我司不在同一城市,车程2小时)公司等。2014年4月11日A公司HR负责人?#24066;?#22992;通过朋友介绍,联系B我司为其餐饮公司拟定服务规范,并培训全体人员。最终以12万的价格签约(其?#24515;?#23450;服务规范5万,培训7万)。合同中约定先付定金6万,尾款在最后?#40644;?#22521;训前一周(即2014年7月10日)付清。

    培训如期进行,定金如期支付,但尾款6万因A方公司餐饮公司培训负责人李小姐说总经理出差未回,故不能如期支付,?#20449;?#24635;经理一周后就回公司,回后一定支付。因考虑到其支付定金?#25925;?#38750;常及时的,而且整个进度对方比?#19979;?#24847;,双方沟通和合作得很愉快,所?#28304;?#24212;了对方。谁知项目实施完毕后?#22218;?#20010;月后A公司一直未付尾款。我司业务人员电话催办,对方总是以不会少你们的钱的,只是财务出差了或老总没在这样的理由回复。这样一直拖,?#31995;?014年10月18日还未付款。(逾期3个月零8天了)。业务人员再电话李小姐,她始终不接电话。再联系,她的电话总是处于关机状态。

 

【组织架构及人物】

A集团公司HR负责人?#24066;?#22992;

餐饮公司培训负责人李小姐餐饮公司总经理集团公司总经理

B咨询公司业务人员总经理

 

【分析原因】

项目策略性运作流程

1. 让业务人员买好车票和小礼?#20998;?#25509;去找餐饮公司找培训负责人李小姐。结果去后才知道,此餐饮公司因家族纷争,聘请的总经理已经?#40644;?#31163;职,而且李小姐也已经调岗。李小姐说她在电话中不好多说,因现在负责餐饮的总经理是总公司总经理的小舅子,他整天都不在公司

她说她也找过多次让他签字,他说不是他经手的,不签。经过和李小姐深度沟通,得知其实集团?#24378;?#20197;督促办理的,但集团HR负责人是外聘的,来公司不足半年,估计她有些顾虑和担心,毕?#26500;?#21496;核心人员都是家族成员。

 

2. 业务人员电话A公司HR负责人?#24066;?#22992;,?#24066;?#22992;说此餐饮公司是独立运营的,她只负责友情介绍,不负责后续的具体事项,也不负责财务结算。具体还得找餐饮公司。

 

3. 事先了解到A公司医院经营方面其实也遇到了困惑。收集了相关信息,?#25165;?#19994;务人员约见?#24066;?#22992;,甘说没?#25112;?#24453;。不由分说,?#25925;?#35753;业务员带去见?#24066;?#22992;,?#24066;?#22992;一见非常不耐?#24120;?#35828;上次电话中已经?#30331;?#26970;了,不是她负责,找她也没用。说她钱没有,要命倒有一条。我说您误会了,我并没说来要款,她呆滞了一下,?#30340;?#26469;干嘛,我说为了?#34892;?#22905;介绍,想提供一些增值服务,将思路和她沟通后,她非常认可。但她也坦言对付款无能为力,而且这些建议如果让老总知道会更有价值。我?#31561;?#26524;您现在可以帮约见一下老总,我们当面沟通,效果更好,能给老总提供一些思路,相信老总?#19981;岣行?#24744;。

 

于是?#24066;?#22992;当即去总经理办公室找总经理,说有咨询公?#26223;?#35775;。总经理说半小时后要出门。考虑到半小时可能时间不够,我们进去和总经理打了个招呼,说明了是因?#24066;?#22992;介绍业务,特地来提供一下增值服务的,大?#38470;?#20102;核心?#22218;?#20004;点,我们主动结束话题说今天您要出门,我们就不打扰了,看您下周三或四的下午哪天方便,届时我们再来拜访,同时也将我司为医院做过辅导项目的某顾问也一并邀请过来。对方迟疑了一下,最终同意下周四下午2:00见。

 

4. 回去后给?#24066;?#22992;准备了小礼品寄过去,并电?#26696;行桓市?#22992;,同时表示一定会在下次约见时,向老总反馈一下她的敬业精神和做事细心。

5. 周四如期赴约,并按?#20449;?#36992;请了我司某顾?#23460;黄稹?#25552;?#26696;?#30693;对方我们四点有事情,可以用两个小时沟通。这个顾问非常了解小民营医院的痛点和经营策略。沟通的过程中,对方老总频频点头,快到4点时,我们提出有事离开,其总经理意欲未尽,说要么你们给做一个方案,我们探讨一下。我们欣然同意。在老总回办公室时,我跟了过去,说有事想汇报一下,简单把其子公司餐饮公司上次合作尾款未付的事说了一下,希望他能帮忙解决一下。他说了解一下情况。我赶紧将此情况知会?#24066;?#22992;,说总经理说了他要了解情况,希望她配合如实汇报一下,帮说下好话。

6. 回公司后及时与?#24066;?#22992;保?#27490;?#36890;,?#24066;?#22992;答应一定帮盯好此事。及时知会进度。

 

7. 一周后我们接到?#24066;?#22992;电话,说A公司集团总经理已经批了款项,而且?#24066;?#22992;已经督促对方办理,一周内应该可以到账。并向我们透露,总经理有兴趣和我公司合作关于医院经营策略的咨询项目。

 

诸强华认为,世上无难事,只怕有心人,毕竟对方老总是做经营的,能提供给他有价值的东西,不担心他不认帐。只要实实在在的为客户着想,也不怕没有单子做。



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