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区域短期增加销售的11种方法

博锐管理在线 2019年6月8日 作者:孟森

文章关键词: 孟森   渠道管理   销售  
     什么叫短期冲量?所谓短期冲量就是压货的另一种方式,将报表上的销售数据快速推高,达成销售指标。

(1)用费用换销量。一般只适合年末月底费用有结余,公司产品销路尚可的企业。当然,能用费用换销量的销售人员至少还是想办法达成目标。

(2)先进后退,售后扫尾。?#28909;?#32463;销商大量进货,许诺经销商只要度过年尾月末考核,就会以产品售后问题帮助经销商退货,将超额吞进去的货又吐出来。经销商能得到的?#20040;?#26159;,能够一并解决其他售后问题。

(3)联合冲量,?#36947;?#20849;享。当企业设立的坎级?#36947;?#36807;高,或者区域销售缺口太大,大部分经销商都无法完成任务的时候,销售人员将资源当客情,把几个经销商的销量累加到一个经销商头上,让一个经销商拿到?#36947;?#25110;者拿到更高?#36947;?#28982;后再组织经销商内部“分配”。

(4)工程报备,量多价优。厂家在支?#27490;?#31243;类产品的时候都会有一些特价政策,经销商在申请某个工程项目支持的时候,为了多拿实惠、占小便宜,一般都会将项目产品的使用数量拔高虚报。

(5)直指终端,回购冲量。这种方法在大卖场的?#19994;?#31867;企业用得比较多。其主要目的是为了打击对手?#31185;?#24418;成我方先发优势,销售人员?#36824;?#26159;顺道在自己脸上贴贴金。为了率先在某个单品品类实现销量?#40644;疲?#38144;售人员会组织经销商将送到卖场的产品用零售价统一回购,期间产生的各类费用,销售人员会用各类特殊补贴的方式进行返还。

(6)波浪式冲量.分两种:一种说法是指对某一个经销商不能不间歇地压货,应该压一个月放一个月,至少还能保证6个月完成任务,拿到奖金;另一种说法是指不能对所有经销商同时压货,应该这个月压A、B、C、D、E、F、G,下个月压H、1、J、K、L、M、N。

(7)新增网点与层级。把渠道宽度增加、深度加深也是销售冲量的选择之一。原来只有1个代理,现在变成4个代理商,原来一个县城只有1个网点,现在变成10个网点。在零售商以下增加新的层级,鼓励县城的零售商向乡镇、偏远地区发货,这些地方响于物流不畅、信息不畅,零售商以零售加价的方式依然能获得订单。

(8)会议营销。十多年前,我在保健品行业待过,认为保健品行业的会议营销已经把会议营销用滥了、用臭了。总部层面有全国订货大会,区域有各级的订货小会。

(9)新品压货。大多数经销商不愿意卖新品,新品压货也不是百压百灵。对于真正有规划的企业,新品上市一般是带着费用的,而这笔费用就成为销售压货的最好帮手。

(10)畅销品压货。反正要进货、反正迟早要卖,压点畅销品自然是双方最能妥协的方案。但畅销品越压越多,为了消化库存,价格自?#25442;?#36234;打越低,企业曾经的爆款产品就会变成?#20040;?#34903;的产品。

(11)渠道转移式冲量。企业为了减少生产成本,很多渠道的产品是共用的,如果IT技术还不是以支撑分品类、分渠道、分经销商的一对一控制。一个经销商可以有多个渠道?#25163;剩?#19968;个SKU又可以对应多个渠道。

孟森认为:短期冲量表面上是能增加销售它比压货的应用范围广,当然带来的后期隐?#23478;?#26356;明显。




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作者 孟森 的介绍:
工商管理硕士,国家一级营销师、国家一?#24230;?#21147;资源管理师,中国社会科学院研?#21487;?#38498;客座教授,全国十大最具竞争力培训讲师、临?#36866;?#32844;业经理人协会会长、中国战略性人才库入库专家、临沂恒安?#25237;?#20445;护用品有限公司总经理。

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